Weshalb IT-Unternehmen besser heute als morgen ihr Marketing automatisieren sollten.

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Die meisten IT-Unternehmen kommunizieren – oft sehr technisch – aus einer Innensicht und bekunden Mühe, ihre Inhalte auf die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden abzustimmen. Gleichzeitig verfolgen sie, aufgrund der im Rahmen der Digitalisierung steigenden Nachfrage nach IT-Services, -Lösungen und -Produkten, eine Wachstumsstrategie. Doch wie soll das gehen, mit permanent zu wenig Ressourcen? Gleichzeitig fragen Sie sich, weshalb Sie sich in Ihrem Unternehmen täglich mit dem Thema Digitalisierung auseinandersetzen, aber sowohl Ihr Marketing als auch Ihr Pre-Sales-Prozess weit davon entfernt sind, digitalisiert zu sein.

Wenn die Rede von der Digitalisierung des Marketings ist, fällt oft der Begriff Marketingautomatisierung. Doch was ist das eigentlich ganz genau? Lohnt sich das und welche Vorteile haben IT-Unternehmen davon?

Ganz vereinfacht ausgedrückt, geht es bei Marketingautomatisierung darum, mithilfe einer Software Leads und Kunden gezielt, personalisiert und automatisiert mit bedürfnisspezifischen Informationen zu versorgen. Die zu bearbeitenden Kontakte – also Ihre Leads – werden in einer Datenbank zunächst anhand konkreter Merkmale gruppiert und segmentiert. Dies geschieht einerseits auf Basis von demografischen und psychografischen Faktoren und andererseits aufgrund von gesammelten Daten zu Verhaltensmustern, wie beispielsweise dem Besuch einer Webseite oder dem Abonnieren eines Newsletters.

Woran sind Ihre Personas interessiert?

Die so generierten Personengruppen werden in der Folge direkt angesprochen, inhaltlich abgestimmt auf die vorgängig festgehaltenen Kontaktmerkmale bzw. Bedürfnisse. Ein Beispiel: Wenn es um eine Lohnbuchhaltungssoftware geht, hat der CFO andere Informationsbedürfnisse als der HR-Verantwortliche. Auf solche Feinheiten kann mit der Marketingautomatisierung eingegangen werden, wodurch undifferenziertes Massenmarketing – und der damit verbundene (teure) Streuverlust – vermieden wird. Ihr Lead erhält also in jeder Phase der Buyer’s Journey gezielte, individuell auf seine Bedürfnisse abgestimmte Inhalte und Informationen, was den erfolgsentscheidenden Effekt hat, dass er Ihre Inhalte als relevant erachtet und Ihren Newsletter tatsächlich liest.

Messen, lernen, adaptieren

Das alles ist in Realtime messbar – womit Sie die Basis legen für jede Menge Learnings und den effektiven Einsatz Ihres Marketingfrankens. Wer hat auf den Link im Newsletter geklickt? Wer verweilt wie lange auf der Webseite? Wer hat welchen Blogartikel gelesen? All das uns noch viel mehr erfahren Sie unmittelbar und haben die grossartige Möglichkeit, umgehend zu reagieren und Optimierungen vorzunehmen, sofern Sie beispielsweise feststellen, dass irgendwo in einem automatisierten Workflow der Wurm drin ist oder ein bestimmter Blogartikel keine Leser generiert.

Gefüllte Lead-Pipeline

Im praktischen Einsatz bedeutet Marketingautomatisierung, dass Nutzer automatisiert und personalisiert mit Content-Angeboten versorgt werden, die zu ihrer jeweiligen Phase im Entscheidungsprozess passen. Während unentschlossene Nutzer auf Ihren Blog aufmerksam gemacht werden oder ein Whitepaper per E-Mail anfordern können, können qualifizierte Leads direkt an das Sales-Team übergeben werden.

Im Zuge der Digitalisierung – und ganz besonders im Rahmen des durch Corona ausgelösten «Digital Boost» – ist es jetzt an der Zeit, Nägel mit Köpfen zu machen. Digitalisieren Sie Ihr Marketing jetzt – auch dann, wenn in Ihrem Unternehmen der Motor brummt und Sie vor lauter Arbeit gar nicht dazu kommen, sich um Ihr Marketing zu kümmern. Gerade jetzt müssen Sie sich antizyklisch verhalten und dafür sorgen, dass die Lead-Pipeline gefüllt bleibt. Mit einem automatisierten Marketing ist das übrigens ganz einfach.

Sie wollen mehr über Marketingautomatisierung, die besten Gründe dafür und das Vorgehen wissen?